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亚马逊广告——备战旺季
发布时间:2021-11-10浏览次数:3

亚马逊广告


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各位卖家想要在高转化的旺季中拉高流量从而实现提高单量,建议在旺季前对关键词进行查缺补漏,找到更多的强引流关键词。接下来,我为大家带来获取关键词的新方法——反查相关竞品词库。


通过选取榜单上10~15个与产品最相关的关键词,并反查它们的自然关键词,汇总去重后获得与我的产品比较相关的关键词库。最后,根据【相关性】和【竞争度】,对关键词库进行分类(如下图)。


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▷     相关性:即某个关键词下,有越多与我的产品相似的同行在首页,该关键词与我的产品相关性越高。


▷    竞争度:通过某个关键词搜索首页的前12个产品的以下维度进行综合判断,竞争度越低,你的产品通过该关键词进入首页的可能性越高。


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除了通过拓词增加流量来源,我们还需在旺季前提高引流效率,以下是我的两个实战技巧:


▷    卡位广告:在以上关键词库中筛选出相关性比较高且竞争程度为中等的5~10个关键词,并为每个关键词开一组精确广告,预算设置为15~20美金,以此来测试CTR(点击率)并提升自然排名


▷    拓流量广告:将以上关键词库中的关键词按10个一组分类,定期投放至广泛广告中,以此实现定期的拓流量


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越来越多的卖家开始重视品牌的打造,而品牌推广广告就是你借势旺季提升品牌影响力的有力抓手!因此在旺季前,我会通过广告报告,全面深入地分析我的品牌推广广告活动,并提前进行优化。以下是我的一些做法:


▷    利用广告活动广告位报告,为广告安排最合适的位置。


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如上图,我们发现通常顶部广告位都具备流量大、点击率高、CPC偏高、ROAS偏低的特点,而其他位置的广告位则一般流量偏小、点击率很低、CPC偏低、ROAS偏高。


实战中,建议针对商品集或品牌焦点图投放的广告目的来选择合适的广告位,以提高对应的核心指标。


▷    结合关键词广告位报告,为关键词找到表现最优的广告位。


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在实践中我们发现,同一个投放词在不同的展示位置有可能会出现较大差别的ROAS。


如上图,我们发现:


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因此当某个关键词出现点击率较低的情况时,建议进一步分析是否存在广告位不合适的情况,避免错失甚至“误判”了关键词。


▷    通过搜索词展示量份额报告,准确了解关键词在同品类中的“段位”。


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如上图,我们发现有些关键词ROAS很好,但搜索词展示量份额占比和排名均不高,如果为这些关键词加大预算或竞价,让它们获得更优的广告位置,得到更多的搜索展示,就能实现让优秀的词带来更优秀的产出。


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以上两位大卖的分享都向我们传递了一个重要的广告布局思路:数据驱动决策。而我们的研究数据表明


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在短视频时代下,我们建议卖家通过视频,在旺季中更好地提升广告点击和转化。那么如何快速制作低成本高质量的品牌视频呢?以下是我们的3点建议:



1.了解目标受众的客户画像,重点是购买力(即收入)和购买行为习惯


2.挖掘顾客最关注的卖点,展现产品如何解决存在的痛点


3.通过具有强代入感的本地化应用场景及合适的时长(如15秒左右)让视频内容更优质


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作为第一批品牌推广视频广告的“尝鲜者”,两年多的实战让我们积累了不少经验,以下是我们判断品牌推广视频广告成效的主要策略:


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在实践中,我们还会结合整个SKU的广告表现来综合评估视频广告的效果。


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如上图,黄框部分是视频广告表现优于SKU整体广告表现的指标,也是视频广告中我们重点关注的指标,说明此视频广告是对提升旺季转化有效的。


另外在旺季中,我们会为一个产品打造2-3个视频,通过进行AB测试,找到顾客更喜欢、能帮助我们争取更多视频广告坑位的视频,并提高它(们)的竞价。


那么如何快速吸引顾客点击从而提高视频的点击量?我们总结了“五点绝技”:

    

    1.富有冲击力的镜头,抓住消费者的好奇心

    

    2.利用KOC/KOL口碑营销,通过真实而有说服力的素材,吸引消费者尝试

    

    3.鲜艳而简明的色彩,提升产品格调或品牌形象

    

    4.直击痛点产生共鸣

    

    5.营造情境,辅助消费者联想日常生活,挖掘消费者对产品的使用共鸣


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无论是优化广告策略还是做好库存规划,降低ACOS都是卖家们的重要目标。而最直接能影响顾客购买的因素就是商品详情页面的情况。因此,我们建议在旺季前,各位卖家一定要完成商品详情页的优化。


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在旺季中,并不应该一昧追求“更低的ACOS”,各位卖家可以尝试通过拓展一些没有投放过的长尾词来降低ACOS。


如果不想通过拓词来降低ACOS,你也可以通过回归ACOS计算公式来找到管理ACOS的方法:


        ▷    ACOS=点击成本 CPC/(转化率 CVR × 商品价格 Price)

        

        ▷   调整CPC,CVR,Price;降低广告占比——调整预算

        

        ▷   点击成本(CPC)的调整不是控竞价,而是通过提升CTR或者稳定较高CTR达到自动降CPC

        

        ▷   转化率(CVR)的调整参考是广告CVR≥1/2的后台转化率

        

        ▷   商品价格(Price)的上调是单量不波动为连续上调的基本要素

        

        ▷   预算(Budget)的调整单量不变,下调幅度≤5%


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在旺季中,库存管理也是卖家需要重点关注的内容,实现“把货发得刚刚够”。

以下是我的库存规划思路:


▷   我自己的会根据【库存健康预警数量】和【补货数量计算公式】这两个新指标,辅助判断备货数量。库存健康预警数量主要根据日均单量、预估的成长系数、进货所需天数、预处理天数和运输及上架天数来计算;而补货数量则通过库存健康预警数量情况进行二次计算。


▷   对于新产品或新店,没有往年参考数据,可通过ABA报告参考主要流量来源关键词在去年旺季和淡季的搜索排名情况。




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原文链接:https://amazon.juxuan.net/amazon/zixun/252.html

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