亚马逊广告的多站点能够让卖家获得更多机遇，卖家们通过满足不同消费者的需求,可以实现销售机会的增加,以及品牌知名度的提升。但是,如何能高效地完成不同国家地区消费者习惯的洞察、流量特征的把控?

本期金牌卖家秀，邀请到亚马逊广告卖家讲师来为我们直击站点拓展中的核心痛点，分享在欧洲站点的洞察与运营经验!

欧洲篇—曝光不足，长尾流量疲软但精准投放是制胜关键!

🔻如何做欧洲各站点消费者调研，了解amazon广告投放差异化特征，采取适合不同情况的经营模式?

欧洲市场复杂多样，各个国家的消费者习惯、消费能力各不相同。了解他们的差异化特征，对于提高亚马逊广告投放的精准度很重要。

我们将欧洲市场分为“欧五国”和“新兴站点”两个部分进行对比分析。发现不同站点在经济水平、宗教文化、人口规模和站点环境特点上各有差异。

1、经济层面

欧五国与荷兰、瑞典、比利时属于发达经济体，消费者倾向于高品质产品;波兰和土耳其属于中等收入国家，消费者更关注性价比。

2、宗教层面

大部分欧洲国家信奉基督教，土耳其信奉伊斯兰教。

3、人口层面

欧五国与波兰、土耳其均具有一定的人口红利,市场潜力大;荷兰、瑞典、比利时人口少，但经济发达，消费能力强。

4、站点环境特点对比

英国、德国站点体量大，竞争环境对比新兴站点更激烈;法国、意大利、西班牙站点体量适中,竞争环境对比英德相对舒适;其他新兴站点仍处在发展阶段，竞争环境对比欧五国更舒适。

基于这些差异，我们会建议大家根据不同站点的特点采取有针对性的亚马逊广告营销策略,不要一碗水端平。以站点体量作为首先考量的因素，以英、德作为欧洲主要经营站点，法、意、西作为辅助站点，其他新兴站点，只作为锦上添花的站点，让区域业务多极化。

🔶流量大且竞争较激烈的EU5站点,可选择垂直细分类目切入，精细化运营，打造精品品牌。

🔶在流量小但竞争舒适的新兴站点，可选择大众普款进行小批量测款来测试欧洲市场反应，找到潜在的畅销产品。

根据上面提到的特征，我们会建议大家进行亚马逊广告投放时一定要记得制定差异化的价格策略,例如,同一款产品：

🔶在英、德、法这些人口多、经济发达的站点，定价是€25.99；

🔶在荷兰、比利时这些人口少但经济发达的站点，定价稍高；

🔶对于土耳其、波兰这样的中等收入国家，则提供了更具性价比的产品组合和价格。

🔻如何根据欧洲不同站点的特征采取差异化的广告组合策略?

在我们的实操中，面对不同的竞争环境及预算情况,会采取的亚马逊广告投放策略也不同。

根据不同的竞争环境以及预算情况我们制定了四种亚马逊广告投放策略:全面进攻型、保守进攻型、保守型、防御/占领型。

1、亚马逊广告全面进攻型策略

●适用场景：

预算充足，竞争环境舒适

●技巧：独占所有曝光位

尽可能增加曝光；

建立品牌认知；

增加收录；

收割潜在客群；

提升关健词排位；

提高转化；

●重点关注指标：

曝光量；CTR；转化率

2、亚马逊广告保守进攻型策略

●适用场景：

预算充足，站点竞争激烈

●技巧：理性选择合适曝光位

精准定向、精细控制；

提高品牌认知；

以提高广告转化为核心；

把握长尾流量

●重点关注指标:

转化率；ROAS；长尾曝光量

3、亚马逊广告保守型策略

●适用场景：

预算有限，站点竞争激烈

●技巧：花少钱办大事

以提升ROAS为核心目标；主打低价高转化广告，在激烈的竞争中，让花的每一分钱都有价值；把握长尾流量

●重点关注指标:

转化率；ROAS；长尾曝光量

4、亚马逊广告防御/占领型策略

●适用场景：

竞争对手采取进攻型广告技巧或欲针对某个竞争对手时

●技巧：防流量流失

抢占竞品黄金广告位，将竞品流量引导至自身产品页面；防止流量流失到竞品商品页面

●重点关注指标:

在特殊位置的曝光量；CTR

以全面进攻型为例，我们分享一款英国站的月销约5000的产品“Slime Kit”。它的竞争环境相对舒适，广告预算充足，有10个强力竞争者。在这种情况下，我们的目标是最大化Slime Kit的关键词和商品页面曝光率，尤其是头部优质曝光位。

🔶因此我们选择了全面进攻型亚马逊广告战略，做了如下设置:

1、商品推广

自动广告和手动广告三种匹配类型同时进行,在建议竞价范围选择上限，竞价策略选择动态竞价一提高与降低,并对TOP位置加价；

2、品牌推广

对非首页位置进行自定义竞价加价,提高品牌在亚马逊搜索广告结果中的可见度,并创建专门的Store营销页面和品牌焦点；

3、品牌视频推广

依然是三种匹配类型同时跑,建议竞价范围取上限，确保amazon广告最大化展示；

4、展示型推广

产品脱离新品期后使用，针对展现量进行竞价优化(vCPM),使用再营销和亚马逊消费者定向；

5、商品投放

所有广告类型商品定向投放选择特定分类定向与高流量同业竞品定向，同时勾选精准+拓展定向，扩大覆盖面；

🔻关于做好欧洲站的3件一定要做和3件一定不能做的事!

一定要

1、注册VAT确保税务合规

2、开启PAN-EU提高物流仓储效率

3、看清各国汇率，根据站点特点合理定价，做好利润核算

一定不要

1、忽视文化差异

2、尝试避税

3、盲目追求流量而忽视转化率

🔻总结

进军欧洲站点卖家需要关注欧洲各国文化差异、消费者习惯、流量特征，全面评估竞争环境和资源实力，进行有竞争力的定价和多种亚马逊广告类型组合引流的策略。

通过两篇文章为大家介绍了日本站点与欧洲站点的消费者偏好，阵地不同地区人群特点制定不同的亚马逊广告推广策略，关于这两个站点，你是否也有不错的实战经验想与大家分享,又或者你是否还有其他疑问?欢迎联系巨宣网络官方服务平台，了解行业出海最新情况。本公司有十余年的互联网广告推广经验，欢迎您来电咨询！